Сергей Переведенцев

После одного комментария под предыдущей записью на тему CRM, захотелось поделиться последними достижениями. Это не технические достижения, а скорее административные.

Само собой, что сотрудники отдела продаж при внедрении системы не были в восторге и полном энтузиазме по поводу того, что им предстоит что-то записывать и делать это регулярно. Ведь для них лично и Эксель – хорошее решение. Да, при правильном подходе CRM дает преимущества и для сотрудников – возникает возможность работать с намного бОльшим числом клиентов, оставаясь всегда в состоянии вспомнить каждый нюанс общения. Да и с планированием времени все ОК. Однако это же позволяет и контролировать сотрудника со стороны руководства, и производительность труда становится видна, и причины низких заработков тоже выплывают в виде статистики заполненных Задач. И незаменимость сотрудника ставиться под вопрос – если мы можем в любой момент получить информацию о том, что сотрудник делал по тому, или иному проекту, его положение в компании как хранителя уникальных знаний о ходе общения с клиентом, пропадает.

Да и вносить информацию о тех клиентах, которые отказались работать с конкретно этим сотрудником для самого сотрудника не представляет интереса. Это интересно руководству, но не самому сотруднику, чтобы была возможность «бесперспективных» клиентов передать другому продажнику.

Платить пять копеек за заполненную задачу – бессмысленно. Тот, кто зарабатывает много на продажах, может на это забить. А тот, кто срывает продажи, будет клонировать записи, чтобы хоть что-то на этом заработать. Т.е. смысла в этих записях нет, а те записи, в которых есть смысл, будут отсутствовать.

По предложению одного из экспертов, с которым мы работаем (Андрея Тысленко), был введен ежедневный план на заполнение Задач. Этот план должен выставляться каждый день и содержать как план по общему кол-ву Задач, так и по кол-ву Задач по самым актуальным продуктам (т.е. по тому, что в приоритете). За выполненных план – премия в виде 0,5-1% от общего месячного вознаграждения. За невыполненный – штраф в размере 1-2% от того же вознаграждения. Т.е. за месяц можно «отхватить» за 20 рабочих дней от 10% до 20% штрафа, или от 5% до 10% премии.

Пример расчета:

Месячное вознаграждение – 8 450 грн. (чуть более 1000$)
За выполнение +1%
За невыполнение -2%
План выполнен – 15 дней
План не выполнен – 5 дней
Итого штрафы и премии:
Премия: 8 450 * 15 * 1% = 1267 грн. (почти 150$)
Штраф: 8 450 * 5 * 2% = 845 грн. (почти 50$)
Итого: 8 450 + 1 267 – 845 = 8 450 + 422 = 8 872

Главное при этом ставить реальный план, выполняемый для начала хотя бы одним сотрудником. В нашем случае достаточно было умножить самый лучший суточный результат в два раза.

Если говорить про итог (хотя об итогах говорить пока рано), у нас заполняемость Задач увеличилась примерно в 3 раза. Я не говорю, что это финансовый результат, или это полностью отражает улучшение производительности труда. Но реальное количество контактов с Клиентами по моим скромным оценкам увеличилось в полтора-два раза и в CRM стало вноситься намного больше ценной для компании информации.

Да и у сотрудников появилась возможность получить премию и увеличить свои заработки.