8c6e25071090

Парадокс слишком хорошей упаковки

8c6e25071090Был у меня очень интересный период в жизни, когда я занимался групповыми продажами. Правдами или неправдами оказывался в аудитории со студентами и продавал им то, что мне хотелось. Занимался этим я два сезона (два учебных года) и за это время собрал очень много интересных наблюдений. Вся продажа занимала ровно пятнадцать минут, состояла она из одной и той же текстовки и у меня была возможность отшлифовать ее до совершенства. Результатами похвастаюсь как-то в другой раз.

Важно другое. Я хотел рассказать вам об очень интересном наблюдении за этот период. Кто меня знает лично, знает, что голос у меня поставлен, при необходимости могу перейти на стиль «диктор центрального телевидения» без акцента и запинок, а раз речь отчитывалась два года подряд — ее я мог отчитать в любых интонациях и в любом стиле. И оказалось, что чем лучше я провожу презентацию, тем хуже получаются результаты продаж. А вот когда я немного сбиваюсь, запинаюсь и немного не супермен, то и продажи выходят на свои лучшие показатели.

02Наверняка вы сами не раз слышали истории о том, как люди боятся обращаться в слишком круто упакованные компании, боятся оставлять заявки на слишком хорошо сделанных сайтах и слышали о том, что сделанные на коленке или лет десять назад сайты генерируют клиентов на ура.

Почему-то иногда хороший понт дороже денег и упаковка решает, а иногда это портит продажи.

Это явление я назвал «парадоксом слишком хорошей упаковки». И чтобы правильно понять это явление, стоит сказать про такое понятие, как «конгруэнтность«. Заглянем в словарь синонимов и увидим такие слова рядом: «совпадение», «соответствие», «соразмерность». Парадокс слишком хорошей упаковки возникает тогда, когда нет этой самой конгруэнтности в вашем предложении.

К примеру, клиент не хочет переплачивать — он выберет конфеты в полиэтиленовом пакетике, а не в красивой коробке. При том если с конфетами понятна прямая связь между упаковкой и ценой, то для других продуктов слишком хорошая упаковка может значить излишне высокое качество самого продукта/услуги, за что надо будет заплатить.

В моем случае, как мне кажется, фактор доверия имел первостепенное значение. Я заявлял себя вчерашним студентом. И когда проводил презентацию в стиле «канадского мальчика», отходил от образа студента. Моя подача не соответствовала заявляемой социальной роли «мы с тобой одной крови, ты и я».

Знаю кейс одного агентства интернет-рекламы, когда к ним боялись обращаться простые предприниматели из-за слишком крутых регалий и слишком крутого послужного списка. Они свою проблему решили не сокрытием своих достижений, а тем, что выставили на первое место в рекламе минимальный бюджет, с которым согласны работать. Тогда обычные бизнесмены понимали, что им тоже здесь будут рады.

5673d3813e9ca151b47230e8Попробуем сделать выводы: упаковка должна соответствовать ожиданиям покупателя. Упаковка должна быть соразмерной тому, что продается и кем продается. Под упаковкой я понимаю все атрибуты, сопутствующие товару и сопутствующие процессу продажи. Т.е. упаковка не должна быть плохой или слишком хорошей. В некоторых случаях — обязана быть идеальной. В некоторых случаях — не перегибайте палку.

Это важно до момента принятия решения клиентом, до оплаты денег. После получения денег надо или оправдать ожидания клиента, или превзойти их. Т.е. от вас ожидали за относительно небольшую оплату среднего качества товар/услугу, а вы можете предоставить как ожидаемого качества, так и лучше. При том упаковка более высокого качества, чем ожидали от вас, может создать очень приятное впечатление и повлиять на ваши дальнейшие отношения.

К примеру, после оказания риэлторских услуг вы дарите кожаную папку для хранения правоустанавливающих документов, или после проведения корпоративного тренинга (внутри компании) прописываете рекомендации административного плана для закрепления переданных вами знаний, что не оговаривалось ранее.

Буду рад, если вы поделитесь своими примерами, подходящими под эту статью.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *