Дорого

Ответ на возражение «дорого»

Сейчас с ответа на возражение «дорого» я начинаю свои тренинги по продажам. До представления, до разминки, до проявления потребностей группы мы разбираем возражение по цене — царицу возражений со стороны покупателей. Давайте и мы, мои читатели, разберемся с ним.

Проще всего сделать это на основе кейса. Некой гипотетической ситуации, в которой вы оказались в роли покупателя.

Предистория

Вы переехали жить в новый город. Так получилось, что с собой вы привезли совсем немного вещей. Исключительно самые нужные и важные вещи, которые нельзя купить за деньги. Среди них — несколько фотографий вашей семьи, которые хочется повесить на стену.

Квартиру вы снимаете и хозяева вашей квартиры, на удивление, разрешили сделать это — вкрутить пару шурупов в стену. В целях экономии времени давайте как аксиому примем условие, что вы решили не вбивать гвозди, а именно вкрутить шурупы.

Магазин

Вы пошли в магазин хозтоваров купить отвертку и десяток шурупов. При этом совершили неосторожность — рассказали приветливому продавцу свою историю переселенца. Продавец вам попался правильным и тут же вместо отвертки предложил купить шуруповерт. Им, как минимум, на порядок удобнее будет вкручивать ваш десяток шурупов.

— Дорого! — последовал ваш ответ.

Действительно так. Отвертка стоит 5 условных единиц, а шуруповерт — как мининмум 60 условных единиц. Вы же не за ним шли.

Что же может крыться за вашим возражением «дорого»?

  1. У вас нет денег

    Такое действительно бывает. За возражением по цене может действительно стоять финансовое положение клиента. Однако стоит при этом помнить, что чаще не «нет денег», а «на это нет денег». И эти моменты следует различать. Ибо если «нет денег на это» — смотрите следующие пункты.
  2. Вы начинаете торг

    Действительно вы согласны уже купить шуруповерт. Однако это маленький магазинчик и перед вами скорее всего стоит его хозяин. Вы знаете, что он может сделать скидку. И будет совершенно верно в начале новой жизни экономить каждую монету.
  3. Вам не понятна ценность шуруповертаНе исключено, что вы ни разу не пользовались шуруповертом. Возможно вы не знаете, сколько разных насадок можно использовать. Возможно вы не представляете, как им удобно собирать мебель. Теперь текущая задача продавца — провести полную презентацию товара, чтобы сформировать ваше полное понимание его ценности.
  4. И, возможно, данное предложение для вас избыточно

    Вы знаете, что такое шуруповерт. Он у вас был и вы им пользовались. Сейчас же вы можете обойтись отверткой для решения своей локальной задачи. Что же делать продавцу, чтобы закрыть выгодную для него сделку? Сформировать вашу потребность в шуруповерте! Вы скоро будете выполнять еще миллион задач по обустройству своего нового дома и данный инструмент может понадобиться неоднократно — так можно сформировать потребность в голове у покупателя, т.е. у вас. А можно продать вам что-то со значительной скидкой. К примеру, два десятка крючков для одежды, каждый из которых нужно прикрутить не менее чем тремя шурупами.

Как видите, мой дорогой читатель, любое возражение — это возможность для продавца. Намного хуже возражения — молчание. С возражением можно работать, а молчание лишь золото для покупателя.

Жду ваших комментарий!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *